農(nóng)資營銷已經(jīng)到了非改變才能活下去的時刻。傳統(tǒng)產(chǎn)品過剩,，原材料價格飛漲,，營銷費用不斷攀升，農(nóng)資行業(yè)到底該如何突圍,，農(nóng)資營銷到底要向華為學什么,？我試圖從最近熱銷書籍《打勝仗》中，管中窺豹地挑選關鍵詞,，結合筆者農(nóng)資營銷實戰(zhàn),，分享一些心得。
何為灰度管理,？
招人難,，用人更難，留人難上加難,。在中國農(nóng)資行業(yè),，大家感觸最深的莫過于企業(yè)招不到好用的人,，即使招來了也不一定能夠很好地去駕馭。能人來了駕馭不了,，庸才來了企業(yè)不想要,。很多用工情況就是茫茫人海，企業(yè)大量的招人卻始終找不到自己需要的,，而另一邊則是很多銷售人員找不到工作,。總覺得能夠找到一家愿意為之奮斗終身,，能夠養(yǎng)家糊口,、安身立命的好企業(yè)真的好難。在華為的發(fā)展之路上,，灰度管理成為打造華為營銷鐵軍的秘密武器,。何為“灰度管理”？人性是復雜的,，絕對不是簡單的黑與白,。以灰度管理來看，人才是一種資源,，管理者與管理的使命就在于激發(fā)人的正能量,，抑制人的負能量，團結一切可以團結的人,，調動一切可以調動的積極性,，挖掘一切可以挖掘的潛力，實現(xiàn)公司的目標與戰(zhàn)略,。華為團隊管理核心理念包括三個方面：一是高績效企業(yè)文化,，即以客戶為中心，以奮斗者為本的高績效企業(yè)文化,。二是導向沖鋒,，所有管理出發(fā)點都是要讓業(yè)務成功。三是以奮斗者為本,。除了給予合理的回報,，這里首先區(qū)分了重視為企業(yè)創(chuàng)造價值的人，強調人人都可以成為奮斗者,，只要員工在崗位上做出了成績,，他就是貢獻者，他就是奮斗者,，就可以去分享公司成長的紅利,。對于灰度的組織體系，華為的流程型組織最大特點是決策指令并不來自于高層,，而是來自離客戶最近的人,，這就是以客戶為中心的導向驅動,。讓聽得見炮火的人來做決策，同時有一套完備的“授權,、行權,、問責”體制。我經(jīng)常在農(nóng)資培訓上講一個段子,，如何讓豬上樹？許多人給出的答案千奇百怪花樣迭出,，有人說把樹砍到,，有人說從小訓練豬爬樹，那么到底怎么才能讓豬上樹呢,？這個問題困擾很多人,。但是不知道有沒有人思考一個問題？為什么要讓豬去上樹,？是豬重要還是樹重要,？明明最適合爬樹的是猴子呀！放著猴子不用,，卻偏偏要讓不擅長爬樹的豬去上樹,。在快消品領域我們知道，HR的薪資待遇甚至和副總的薪資水平是持平的,，但是在農(nóng)資行業(yè),，大多數(shù)農(nóng)資行業(yè)的HR是一個幾千塊錢月薪的文員來擔任的，企業(yè)對人力資源的高度不重視,，不僅對自己員工招聘的褻瀆,，更是對自己事業(yè)的一種褻瀆，這樣的企業(yè)怎么能夠成長起來,？企業(yè)和員工之間是一種博弈的關系,。所以說整個的這個博弈的關系，最終決定了一個企業(yè)成長和衰亡,。很多牛逼的企業(yè)為什么最終都走向衰亡了呢,？就是因為它沒有處理好和壞員工之間的關系。也許他趕走的是好員工,，留下的是壞員工,。在壞員工身上聽不到好的。不感謝公司,，不感謝客戶,，不感謝自己的團隊。只是感覺自己很牛,，遇到一些問題,，把責任全推給別人,。把榮譽全留給自己。飛揚跋扈,，溜須拍馬,。這種員工就是小人，這樣的員工不鏟除,，好員工哪有心情干活呢,？通過多年的農(nóng)資營銷咨詢實戰(zhàn)，我發(fā)現(xiàn)打造一支能征善戰(zhàn)的技術營銷鐵軍,，首先要提升企業(yè)的領導力,，游戲規(guī)則設計要公平，離開這兩個關鍵點,，再多的雞血也沒有太大的作用,。領導力是什么？領導力就是你給予一個團隊在做一件事情的時候,，你對整個團隊的規(guī)劃,。你對團隊整個的管理。你對團隊整個游戲規(guī)則的激勵和獎懲,。一定要做到非常的明確,。進入精神層面的引導。也有物質層面的支撐,。也要考慮到公司的實際情況,，那種傳銷式的狂熱也是不可取的。差的員工走不了,，能干的員工就進不來,。很多農(nóng)資企業(yè)不會設計薪酬，百分之九十的中國企業(yè)設計薪酬是瞎搞,。瞎搞在哪里,？給你個底薪，剩下靠業(yè)績?nèi)ジ?。正確合理的是什么,？你根據(jù)你企業(yè)的實際情況來設計薪酬體系。其實業(yè)績最多只能占到40%的考核,，60%是看你員工的能力,、看整個過程的管理，而剩下則只有30-40%是看業(yè)績的,。 如何做到公平,，有很多環(huán)節(jié)要設計。不管你分到哪個區(qū)域，只要你完成了公司的任務,，無論大環(huán)境如何,，總有企業(yè)會有所覺悟，有所改變,。舉例來講,，做到總監(jiān)級別，分在山西市場,、東北市場,，級別一樣，但是山西和東北的市場情況不一樣,，公司給他們定的任務也就不一樣,。但是你只要完成任務，你們的級別和收入就是一樣的,。 想做強做大的農(nóng)資企業(yè),，不僅要做好產(chǎn)品,，這是最基礎的要求,，更需要在文化建設和團隊管理上下足功夫，務必要做到每日三省吾身,，覺察到公司內(nèi)部的不良因素,，因為一個公司無論大小，都需要良好的工作氛圍讓員工可以心甘情愿的愉悅工作,；同時,，作為員工，也一定請你加快自己學習進步的步伐和保持一顆忠誠團結的心,，發(fā)展的速度慢下來自然會成為被淘汰的對象,。員工疏于學習、停滯不前必然會遭到企業(yè)的冷落和疏遠,；而企業(yè)發(fā)展太慢,、員工無法打開上升空間，真正有益于企業(yè)的員工看不到未來,，也就必然會尋找更好的出路了,。所以，無論是企業(yè)“逼死”員工也好,，還是員工“整死”企業(yè)也好,，只有在合適的節(jié)點做出合適的決定，才會讓雙方共贏,、互相協(xié)作,、走的更遠。華為的灰度管理把人性的成就自我的“善”與為己私利的“惡”平等看待，通過文化和制度把善惡都匯于實現(xiàn)公司目標的軌道,，激勵更多員工成為奮斗者,，去追求更高業(yè)務績效，獲得更高物質和精神的回報,。這是一種奮斗者的文化,，但難免被人詬病“血汗工廠”。但市場競爭不是請客吃飯,，能在激烈的競爭中持續(xù)地活下來,，活得好，注定要付出更多,。
在農(nóng)資新營銷時代,，農(nóng)資企業(yè)學習華為的灰度管理法則，就是要利用互聯(lián)網(wǎng)技術,，打通線上線下一體化的農(nóng)資營銷的新場景,、新渠道、新生態(tài),。首先,，要梳理自己的營銷戰(zhàn)略、營銷目標,、營銷戰(zhàn)術,！很多企業(yè)只把年度銷售任務作為戰(zhàn)略，這是極其危險的做法,。沒有戰(zhàn)略的火炬指引,，根本就不可能完成年度銷售任務。企業(yè)自身如果是茫然的,，營銷人員就會是無頭蒼蠅,。其次，伴隨著線上傳播和線下成交的農(nóng)資新營銷趨勢,，高度重視建設自己線上的新營銷體系,，特別是移動互聯(lián)的新媒體整體解決方案。同時加強線上銷售體系的建設,，重塑自己企業(yè)的傳播體系,。從以前的渠道為王轉變?yōu)閮?nèi)容為王。 再有：精心梳理企業(yè)的核心產(chǎn)品,，針對疫情提出相關的種植產(chǎn)品方案和產(chǎn)品組合,，高度重視傳播內(nèi)容和體系，高度重視營銷團隊知識培訓,，把各種各樣的活動疊加起來,，讓線上的活動豐富多彩。最后：建設一個強大的市場部，讓企業(yè)的指揮系統(tǒng)高度發(fā)達,，重視用手機終端進行品牌傳播內(nèi)容:短文,、H5、小視屏,、宣傳片,、專題片、網(wǎng)站,、電子產(chǎn)品手冊,、服務手冊、互動直播等等內(nèi)容,，要制作精美優(yōu)良,，能夠新穎有創(chuàng)意。 農(nóng)資新營銷需要重構我們的營銷體系,，充分發(fā)動營銷團隊和經(jīng)銷商,、零售商、種植大戶深度參與公司整體品牌內(nèi)容和產(chǎn)品內(nèi)容的創(chuàng)新,，加強營銷各個環(huán)節(jié)的互動鏈接方是發(fā)展之道,！新冠疫情造成全球原材料價格和航運價格飛漲，波及到農(nóng)資行業(yè)更是雪上加霜,。新冠疫情催生了直播帶貨和短視頻,，年輕一代的農(nóng)資人也逐漸替代了老一代農(nóng)資人,。土地流轉加速,，農(nóng)產(chǎn)品價格波動劇烈，這一切不確定性更眾多的農(nóng)資企業(yè)更加茫然,。華為的灰度管理法則的核心,，就是如何識別人才、培養(yǎng)人才,、留住人才,，農(nóng)資行業(yè)未來的道路會更加艱難，只有打造一套強大的新營銷體系,，讓優(yōu)秀的營銷人員能夠不斷打勝仗,，農(nóng)資企業(yè)才有更加美好的未來！注：本文為作者獨立觀點,，不代表農(nóng)財網(wǎng)農(nóng)化寶典立場,。作者丨肖然
編輯丨農(nóng)財君
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南方農(nóng)村報丨農(nóng)財網(wǎng)農(nóng)化寶典
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