農(nóng)資營(yíng)銷已經(jīng)到了非改變才能活下去的時(shí)刻,。傳統(tǒng)產(chǎn)品過剩,，原材料價(jià)格飛漲,，營(yíng)銷費(fèi)用不斷攀升,，農(nóng)資行業(yè)到底該如何突圍,，農(nóng)資營(yíng)銷到底要向華為學(xué)什么,？我試圖從最近熱銷書籍《打勝仗》中,，管中窺豹地挑選關(guān)鍵詞,，結(jié)合筆者農(nóng)資營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn),，分享一些心得,。
何為灰度管理？
招人難,，用人更難,，留人難上加難。在中國(guó)農(nóng)資行業(yè),，大家感觸最深的莫過于企業(yè)招不到好用的人,，即使招來了也不一定能夠很好地去駕馭。能人來了駕馭不了，庸才來了企業(yè)不想要,。很多用工情況就是茫茫人海,，企業(yè)大量的招人卻始終找不到自己需要的，而另一邊則是很多銷售人員找不到工作,?？傆X得能夠找到一家愿意為之奮斗終身，能夠養(yǎng)家糊口,、安身立命的好企業(yè)真的好難,。在華為的發(fā)展之路上，灰度管理成為打造華為營(yíng)銷鐵軍的秘密武器,。何為“灰度管理”,？人性是復(fù)雜的，絕對(duì)不是簡(jiǎn)單的黑與白,。以灰度管理來看,，人才是一種資源，管理者與管理的使命就在于激發(fā)人的正能量,，抑制人的負(fù)能量,，團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的人，調(diào)動(dòng)一切可以調(diào)動(dòng)的積極性,，挖掘一切可以挖掘的潛力,，實(shí)現(xiàn)公司的目標(biāo)與戰(zhàn)略。華為團(tuán)隊(duì)管理核心理念包括三個(gè)方面：一是高績(jī)效企業(yè)文化,，即以客戶為中心,，以奮斗者為本的高績(jī)效企業(yè)文化。二是導(dǎo)向沖鋒,，所有管理出發(fā)點(diǎn)都是要讓業(yè)務(wù)成功,。三是以奮斗者為本。除了給予合理的回報(bào),，這里首先區(qū)分了重視為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的人,，強(qiáng)調(diào)人人都可以成為奮斗者，只要員工在崗位上做出了成績(jī),，他就是貢獻(xiàn)者,，他就是奮斗者，就可以去分享公司成長(zhǎng)的紅利,。對(duì)于灰度的組織體系,，華為的流程型組織最大特點(diǎn)是決策指令并不來自于高層，而是來自離客戶最近的人,，這就是以客戶為中心的導(dǎo)向驅(qū)動(dòng),。讓聽得見炮火的人來做決策,，同時(shí)有一套完備的“授權(quán)、行權(quán),、問責(zé)”體制,。我經(jīng)常在農(nóng)資培訓(xùn)上講一個(gè)段子,，如何讓豬上樹,？許多人給出的答案千奇百怪花樣迭出，有人說把樹砍到,，有人說從小訓(xùn)練豬爬樹,，那么到底怎么才能讓豬上樹呢？這個(gè)問題困擾很多人,。但是不知道有沒有人思考一個(gè)問題,？為什么要讓豬去上樹？是豬重要還是樹重要,？明明最適合爬樹的是猴子呀,！放著猴子不用，卻偏偏要讓不擅長(zhǎng)爬樹的豬去上樹,。在快消品領(lǐng)域我們知道,，HR的薪資待遇甚至和副總的薪資水平是持平的，但是在農(nóng)資行業(yè),，大多數(shù)農(nóng)資行業(yè)的HR是一個(gè)幾千塊錢月薪的文員來擔(dān)任的,，企業(yè)對(duì)人力資源的高度不重視，不僅對(duì)自己?jiǎn)T工招聘的褻瀆,，更是對(duì)自己事業(yè)的一種褻瀆,，這樣的企業(yè)怎么能夠成長(zhǎng)起來？企業(yè)和員工之間是一種博弈的關(guān)系,。所以說整個(gè)的這個(gè)博弈的關(guān)系,，最終決定了一個(gè)企業(yè)成長(zhǎng)和衰亡。很多牛逼的企業(yè)為什么最終都走向衰亡了呢,？就是因?yàn)樗鼪]有處理好和壞員工之間的關(guān)系,。也許他趕走的是好員工，留下的是壞員工,。在壞員工身上聽不到好的,。不感謝公司，不感謝客戶,，不感謝自己的團(tuán)隊(duì),。只是感覺自己很牛，遇到一些問題,，把責(zé)任全推給別人,。把榮譽(yù)全留給自己,。飛揚(yáng)跋扈，溜須拍馬,。這種員工就是小人,，這樣的員工不鏟除，好員工哪有心情干活呢,？通過多年的農(nóng)資營(yíng)銷咨詢實(shí)戰(zhàn),，我發(fā)現(xiàn)打造一支能征善戰(zhàn)的技術(shù)營(yíng)銷鐵軍，首先要提升企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)力,，游戲規(guī)則設(shè)計(jì)要公平,，離開這兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，再多的雞血也沒有太大的作用,。領(lǐng)導(dǎo)力是什么,？領(lǐng)導(dǎo)力就是你給予一個(gè)團(tuán)隊(duì)在做一件事情的時(shí)候，你對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃,。你對(duì)團(tuán)隊(duì)整個(gè)的管理,。你對(duì)團(tuán)隊(duì)整個(gè)游戲規(guī)則的激勵(lì)和獎(jiǎng)懲。一定要做到非常的明確,。進(jìn)入精神層面的引導(dǎo),。也有物質(zhì)層面的支撐。也要考慮到公司的實(shí)際情況,，那種傳銷式的狂熱也是不可取的,。差的員工走不了，能干的員工就進(jìn)不來,。很多農(nóng)資企業(yè)不會(huì)設(shè)計(jì)薪酬,，百分之九十的中國(guó)企業(yè)設(shè)計(jì)薪酬是瞎搞。瞎搞在哪里,？給你個(gè)底薪,，剩下靠業(yè)績(jī)?nèi)ジ恪Ｕ_合理的是什么,？你根據(jù)你企業(yè)的實(shí)際情況來設(shè)計(jì)薪酬體系,。其實(shí)業(yè)績(jī)最多只能占到40%的考核，60%是看你員工的能力,、看整個(gè)過程的管理,，而剩下則只有30-40%是看業(yè)績(jī)的。 如何做到公平,，有很多環(huán)節(jié)要設(shè)計(jì),。不管你分到哪個(gè)區(qū)域，只要你完成了公司的任務(wù),，無論大環(huán)境如何,，總有企業(yè)會(huì)有所覺悟,，有所改變。舉例來講,，做到總監(jiān)級(jí)別,，分在山西市場(chǎng)、東北市場(chǎng),，級(jí)別一樣,，但是山西和東北的市場(chǎng)情況不一樣，公司給他們定的任務(wù)也就不一樣,。但是你只要完成任務(wù),，你們的級(jí)別和收入就是一樣的,。 想做強(qiáng)做大的農(nóng)資企業(yè),，不僅要做好產(chǎn)品，這是最基礎(chǔ)的要求,，更需要在文化建設(shè)和團(tuán)隊(duì)管理上下足功夫,，務(wù)必要做到每日三省吾身，覺察到公司內(nèi)部的不良因素,，因?yàn)橐粋€(gè)公司無論大小,，都需要良好的工作氛圍讓員工可以心甘情愿的愉悅工作；同時(shí),，作為員工,，也一定請(qǐng)你加快自己學(xué)習(xí)進(jìn)步的步伐和保持一顆忠誠(chéng)團(tuán)結(jié)的心，發(fā)展的速度慢下來自然會(huì)成為被淘汰的對(duì)象,。員工疏于學(xué)習(xí),、停滯不前必然會(huì)遭到企業(yè)的冷落和疏遠(yuǎn)；而企業(yè)發(fā)展太慢,、員工無法打開上升空間,，真正有益于企業(yè)的員工看不到未來，也就必然會(huì)尋找更好的出路了,。所以,，無論是企業(yè)“逼死”員工也好，還是員工“整死”企業(yè)也好,，只有在合適的節(jié)點(diǎn)做出合適的決定,，才會(huì)讓雙方共贏、互相協(xié)作,、走的更遠(yuǎn),。華為的灰度管理把人性的成就自我的“善”與為己私利的“惡”平等看待，通過文化和制度把善惡都匯于實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)的軌道,，激勵(lì)更多員工成為奮斗者,，去追求更高業(yè)務(wù)績(jī)效,，獲得更高物質(zhì)和精神的回報(bào)。這是一種奮斗者的文化,，但難免被人詬病“血汗工廠”,。但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不是請(qǐng)客吃飯，能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中持續(xù)地活下來,，活得好,，注定要付出更多。
在農(nóng)資新營(yíng)銷時(shí)代,，農(nóng)資企業(yè)學(xué)習(xí)華為的灰度管理法則,，就是要利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，打通線上線下一體化的農(nóng)資營(yíng)銷的新場(chǎng)景,、新渠道,、新生態(tài)。首先,，要梳理自己的營(yíng)銷戰(zhàn)略,、營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù),！很多企業(yè)只把年度銷售任務(wù)作為戰(zhàn)略,，這是極其危險(xiǎn)的做法。沒有戰(zhàn)略的火炬指引,，根本就不可能完成年度銷售任務(wù),。企業(yè)自身如果是茫然的，營(yíng)銷人員就會(huì)是無頭蒼蠅,。其次,，伴隨著線上傳播和線下成交的農(nóng)資新營(yíng)銷趨勢(shì)，高度重視建設(shè)自己線上的新營(yíng)銷體系,，特別是移動(dòng)互聯(lián)的新媒體整體解決方案,。同時(shí)加強(qiáng)線上銷售體系的建設(shè)，重塑自己企業(yè)的傳播體系,。從以前的渠道為王轉(zhuǎn)變?yōu)閮?nèi)容為王,。 再有：精心梳理企業(yè)的核心產(chǎn)品，針對(duì)疫情提出相關(guān)的種植產(chǎn)品方案和產(chǎn)品組合,，高度重視傳播內(nèi)容和體系,，高度重視營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)知識(shí)培訓(xùn)，把各種各樣的活動(dòng)疊加起來,，讓線上的活動(dòng)豐富多彩,。最后：建設(shè)一個(gè)強(qiáng)大的市場(chǎng)部，讓企業(yè)的指揮系統(tǒng)高度發(fā)達(dá),，重視用手機(jī)終端進(jìn)行品牌傳播內(nèi)容:短文,、H5,、小視屏、宣傳片,、專題片,、網(wǎng)站、電子產(chǎn)品手冊(cè),、服務(wù)手冊(cè),、互動(dòng)直播等等內(nèi)容，要制作精美優(yōu)良,，能夠新穎有創(chuàng)意,。 農(nóng)資新營(yíng)銷需要重構(gòu)我們的營(yíng)銷體系，充分發(fā)動(dòng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商,、零售商,、種植大戶深度參與公司整體品牌內(nèi)容和產(chǎn)品內(nèi)容的創(chuàng)新，加強(qiáng)營(yíng)銷各個(gè)環(huán)節(jié)的互動(dòng)鏈接方是發(fā)展之道,！新冠疫情造成全球原材料價(jià)格和航運(yùn)價(jià)格飛漲,，波及到農(nóng)資行業(yè)更是雪上加霜。新冠疫情催生了直播帶貨和短視頻,，年輕一代的農(nóng)資人也逐漸替代了老一代農(nóng)資人。土地流轉(zhuǎn)加速,，農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)劇烈,，這一切不確定性更眾多的農(nóng)資企業(yè)更加茫然。華為的灰度管理法則的核心,，就是如何識(shí)別人才,、培養(yǎng)人才、留住人才,，農(nóng)資行業(yè)未來的道路會(huì)更加艱難,，只有打造一套強(qiáng)大的新營(yíng)銷體系，讓優(yōu)秀的營(yíng)銷人員能夠不斷打勝仗,，農(nóng)資企業(yè)才有更加美好的未來,！注：本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表農(nóng)財(cái)網(wǎng)農(nóng)化寶典立場(chǎng),。作者丨肖然
編輯丨農(nóng)財(cái)君
審核丨楊吉龍
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南方農(nóng)村報(bào)丨農(nóng)財(cái)網(wǎng)農(nóng)化寶典
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