2月的一天清晨6點(diǎn),，在國際慢城——南京高淳，天氣寒冷,，劉坤依然像往常一樣早早起床,，開始了一天的忙碌。

逐一回復(fù)客戶的電話和信息,，做好當(dāng)前的養(yǎng)殖技術(shù)方案,，聯(lián)系產(chǎn)品調(diào)度，安排好跑塘口的路線和時間計劃……在入職好潤的8年多來,，劉坤的生活緊張,、忙碌，而又充實(shí),。

這位90后的年輕人,，現(xiàn)在已經(jīng)是好潤集團(tuán)高淳固城湖店、宣城貍橋店,、宣城水陽店,、高淳港口店、高淳磚墻店等五家店的總店長,，2021年底,，他又依托好潤集團(tuán)子公司“潤和動物藥業(yè)”新開了高淳潤和陽江店,，同時兼任潤和蘇南,、皖南大區(qū)經(jīng)理,。

左：劉坤,，右：樊博江（潤和動物藥業(yè)有限公司總經(jīng)理）

高淳是歷史悠久的水產(chǎn)產(chǎn)區(qū),，但是卻面臨著不少難題,，比如養(yǎng)殖群體老齡化嚴(yán)重,，養(yǎng)殖觀念落后,，養(yǎng)殖效益偏低等,。近年來,，當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖水面顯著減少，又使許多養(yǎng)戶離開農(nóng)業(yè)。然而,，立志以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和前沿技術(shù)改變當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖現(xiàn)狀的劉坤,，卻依然沒有改變自己的信念，在他和團(tuán)隊的努力下,，高淳的養(yǎng)蟹技術(shù)在一步步提升,，產(chǎn)品聲譽(yù)也越來越好。

左：劉俊亮,，右：劉坤

當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖面積縮減超五成

好潤門店銷售業(yè)績卻翻倍

高淳區(qū)位于南京市最南端,，境內(nèi)有石臼湖、固城湖和眾多河流,，水域資源十分豐富,，在水產(chǎn)養(yǎng)殖上有得天獨(dú)厚的地理優(yōu)勢，劉坤的好潤固城湖店便位于此,。

“先做好水質(zhì)調(diào)控,，再保證增氧機(jī)的開機(jī)時長，才能做好大閘蟹的日常管理,?！焙脻櫣坛呛陜?nèi)，劉坤正一邊幫養(yǎng)戶打包螃蟹,，一邊給客戶講解養(yǎng)殖要點(diǎn),。他的衣褲和運(yùn)動鞋上，還留著不久前下塘給養(yǎng)戶做水質(zhì)分析時沾上的斑駁泥點(diǎn),。

作為好潤“較老員工”,，劉坤大學(xué)畢業(yè)后便來到了這里，從每天參加培訓(xùn),、騎小電驢跑塘口到成為店長,，劉坤只花了一年半的時間，2016年老店長升職后,，劉坤接棒成為店長,。

目前，依托于好潤固城湖店,，劉坤主要服務(wù)方圓10公里內(nèi)的8000余畝蟹塘,，負(fù)責(zé)600多個客戶，其中“粉絲級”優(yōu)質(zhì)客戶占40%,。每天天剛亮就起床干活,、開門迎客，上午在店內(nèi)為當(dāng)?shù)厍皝碜稍兊目蛻艚獯痧B(yǎng)殖難題,，下午驅(qū)車到預(yù)約的養(yǎng)戶塘口提供技術(shù)服務(wù),，是劉坤每天的日常。大閘蟹病害高發(fā)的時候，他每天要跑10多個不同的塘口進(jìn)行現(xiàn)場檢測,、答疑,，幫養(yǎng)戶處理問題。

近年來,，高淳當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)蟹行業(yè)發(fā)展形勢并不算好。前幾年當(dāng)?shù)剡€有蟹塘5萬多畝,，但是最近2-3年因?yàn)閺?fù)墾和城市規(guī)劃使得養(yǎng)殖水面不斷減少,，很多蟹農(nóng)也因此不再養(yǎng)蟹，現(xiàn)在當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖面積已經(jīng)只剩2萬畝出頭,。但是,，劉坤和他的伙伴們用出眾的技術(shù)贏得了業(yè)績增長。2021年,，劉坤管理的5家門店飼料營業(yè)總額比2020年了翻一倍,，大眼幼體銷售量則比去年增多了近2000多斤。

好潤高淳固城湖店內(nèi)景

潤和門店內(nèi)景

自建扣蟹示范基地

“好潤1號”帶動行業(yè)升級

據(jù)劉坤介紹,，高淳蟹塘多為精養(yǎng)塘,，以投喂冰鮮為主，投苗密度1000只/畝左右,，產(chǎn)量約180斤/畝,，投入成本在7000-9000元/畝。其中大致分兩種模式,，一種是高投入方式,，選用品牌蟹苗，優(yōu)質(zhì)飼料,，搭配多種養(yǎng)殖設(shè)備,，主要養(yǎng)殖大規(guī)格優(yōu)質(zhì)精品蟹，塘口售價一般80元/斤左右,，養(yǎng)殖收入14000元/畝,，利潤6000元/畝。另一種則是“廉價”投資養(yǎng)殖方式,，商品蟹質(zhì)量也一般,，塘口售價30-40元/斤，平均每畝收入約為3000元,，遇到缺氧或傷亡較大的情況,，虧本概率非常高。

在科班出身的劉坤看來,，高淳較為落后的養(yǎng)殖模式和理念,，是導(dǎo)致后一種養(yǎng)戶時常虧錢的重要原因。當(dāng)?shù)仞B(yǎng)戶多為60后、70后,，對新觀念的接受比較困難,。例如令劉坤最頭痛的用電問題，當(dāng)?shù)卣?jīng)給蟹農(nóng)們免費(fèi)安裝了增氧機(jī),，出于省電心理和對溶解氧的錯誤認(rèn)知,，農(nóng)戶們平日要么開的時間較短達(dá)不到增氧條件，要么等到蟹大規(guī)模發(fā)病死亡時才開,?！斑@種不預(yù)防只治病的方式，必然會影響生長,，增加死亡風(fēng)險,。”劉坤解釋,。

為了以實(shí)踐效果轉(zhuǎn)變蟹農(nóng)的觀念,，劉坤開始自己養(yǎng)殖扣蟹。2019年底,，劉坤拿下10畝塘,，次年開始第一年養(yǎng)殖，最后以450斤/畝的產(chǎn)量驗(yàn)證了自己的養(yǎng)殖理念,。農(nóng)財寶典-蟹行家記者在采訪中了解到,，2021年劉坤的扣蟹規(guī)格和產(chǎn)量比上年又上了一個臺階。

“2021年5月投下好潤1號7公5母大眼幼體,，投苗密度3斤白籽/畝,，全年投入成本13000元/畝?！睋?jù)了解,，2021年臘月十八、十九兩天,，劉坤賣出了第一批扣蟹共計2700斤,，規(guī)格40頭/斤，剩余存塘量2000多斤,，春節(jié)期間陸續(xù)出完,，規(guī)格苗畝產(chǎn)達(dá)到了500斤。

除了比當(dāng)?shù)乜坌诽恋钠骄€產(chǎn)量高,，劉坤的扣蟹塘最突出的特點(diǎn)還在蟹苗的出籽率高,。例如，要達(dá)到相同畝產(chǎn)量,，其他白籽需要投入5-6斤,，但“好潤1號”僅需投放2.5-3斤即可,，且長成的扣蟹規(guī)整、個大,、腿長,。劉坤扣蟹塘的成功，起到了很好的示范作用,，也大大提高了“好潤1號”蟹苗在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?。“甚至有不是“好?號”的蟹苗冒充我們的苗銷售,?！眲⒗o奈笑稱。

有了好種苗,，還要有好技術(shù)和好管理。劉坤介紹,，除了科學(xué)調(diào)水,、內(nèi)服動保營養(yǎng)品和投喂高蛋白飼料，最重要的一點(diǎn)便是科學(xué)增氧,。當(dāng)?shù)仞B(yǎng)戶增氧機(jī)最多每天開4-5小時,，而劉坤從放苗前三天開始連續(xù)10天24小時開啟增氧機(jī)，放苗一周后則保持從晚上6點(diǎn)開至次日上午10點(diǎn),?！爸挥虚_機(jī)時間足，才能保持高溶氧,，好苗和好料才能體現(xiàn)出效果,。” 在他和團(tuán)隊持之以恒的技術(shù)服務(wù)和親身實(shí)踐下,，當(dāng)?shù)仞B(yǎng)戶學(xué)會了選好種苗,，在增氧操作上逐漸科學(xué)，同時也開始減用冰鮮魚改喂飼料,。

打造固城湖好潤紅品牌

聯(lián)手郵政拓展銷售渠道

為了幫助養(yǎng)戶擴(kuò)展銷售渠道,，劉坤做了許多嘗試，從過去的社區(qū)團(tuán)購,，到與南京電視臺合作進(jìn)行帶貨直播,，效果最為顯著的還是與郵政進(jìn)行資源整合，同時打造固城湖好潤紅大閘蟹品牌,。

為了更便捷地銷售大閘蟹,，劉坤與郵政達(dá)成合作，將固城湖門店作為郵政的一個提貨點(diǎn),。他每天將收回的蟹打包好,，郵政上門直接取貨,，因?yàn)榛A(chǔ)量大，與郵政簽訂了大客戶協(xié)議,，郵費(fèi)也更優(yōu)惠,。所有在劉坤店里寄貨的養(yǎng)戶，同樣可獲得郵費(fèi)協(xié)議價,。

有了足夠優(yōu)質(zhì)的貨源和銷售渠道,，建立品牌的問題隨之而來。好潤公司的好潤紅品牌大閘蟹養(yǎng)殖基地在泰州,，大閘蟹發(fā)貨地也在泰州,，為了與泰州區(qū)別開來，也為了打造地理區(qū)域品牌,，劉坤向集團(tuán)公司申請了“固城湖好潤紅”大閘蟹品牌,，并且高薪聘請專業(yè)的挑蟹師以高于普通蟹5-10元/斤的價格從當(dāng)?shù)仞B(yǎng)戶塘頭挑蟹，再用好潤紅的品牌紙箱包裝好從高淳發(fā)貨,。同時,，好潤加入了當(dāng)?shù)氐恼龀猪椖俊坛呛π烦呛有樊a(chǎn)業(yè)鏈眾創(chuàng)空間，借該品牌宣傳點(diǎn)擴(kuò)大好潤紅尤其是固城湖好潤紅的品牌影響力,，進(jìn)而帶動銷售,。

經(jīng)過這些年的不懈努力和探索，從苗種培育,、養(yǎng)殖理念更新,、養(yǎng)殖技術(shù)精進(jìn)、養(yǎng)殖過程管控,、螃蟹銷售等環(huán)節(jié),，好潤6S養(yǎng)殖技術(shù)體系在劉坤身上體現(xiàn)的淋漓盡致。就這樣,，通過資源整合,，與農(nóng)戶、地方政府,、郵政物流體系等的合作模式,，劉坤逐步打開了當(dāng)?shù)睾脻櫦t大閘蟹的銷售渠道，也進(jìn)一步打響了固城湖好潤紅的名聲,。

新的一年,，他希望一方面將潤和陽江新店做好，幫助更多養(yǎng)殖戶賺錢,；另一方面,，在保持業(yè)績穩(wěn)中有增的同時，打開大客戶渠道,，實(shí)現(xiàn)薄利多銷,，帶領(lǐng)當(dāng)?shù)匦忿r(nóng)走上共同致富的道路,。

采訪手記：

從2012年成立至今，江蘇好潤生物產(chǎn)業(yè)集團(tuán)股份有限公司（下稱“好潤”）始終深耕水產(chǎn)一線,，推動產(chǎn)業(yè)系統(tǒng)升級,，提出并不斷完善6S整體解決方案（種苗、飼料,、動保,、技術(shù)服務(wù)、養(yǎng)殖示范基地,、互聯(lián)網(wǎng)+）,，為養(yǎng)殖戶創(chuàng)造更大價值，為消費(fèi)者提供更加健康美味的水產(chǎn)品,，實(shí)現(xiàn)多方共贏,。

如今，經(jīng)過前幾年的高速發(fā)展,，水產(chǎn)動保行業(yè)大面積開店時代已經(jīng)過去,，行業(yè)的矛盾轉(zhuǎn)為養(yǎng)殖戶對于高水平的技術(shù)服務(wù)需求和從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊之間的矛盾。好潤藥店發(fā)展部經(jīng)理許長青告訴農(nóng)財寶典-大國漁業(yè)記者,，好潤現(xiàn)有門店340家，店長年齡平均在30歲,，經(jīng)過幾年的發(fā)展,，各養(yǎng)殖區(qū)域養(yǎng)殖戶對好潤門店和員工的認(rèn)可度越來越高，對好潤的產(chǎn)品使用也越來越順手,。

通過集團(tuán)化管理,，好潤對于門店店長及員工素質(zhì)提升的要求越來越嚴(yán)格，盡最大可能確保培養(yǎng)出的店長能實(shí)打?qū)崕椭B(yǎng)殖戶解決實(shí)際問題,。

“這幾年差不多保持每年新增加20到30個門店,，從前年開始就開始踩剎車，對于新開門店開始從數(shù)量往質(zhì)量轉(zhuǎn)變,?！睋?jù)許長青介紹，在好潤體系,，想要晉升店長,，這個員工在老店的銷售額至少要達(dá)到35萬元，在超100萬的門店其銷量占比至少達(dá)到35%,，且在團(tuán)隊管理,、市場營銷、客戶管理,、對產(chǎn)品的了解,、技術(shù)水平等都要通過藥店部的考核,，最后參加新店長培訓(xùn)考試通過，才能當(dāng)選店長,。

可以說,，能夠當(dāng)選好潤門店店長的，都是佼佼者,，而所在門店能夠當(dāng)選為年度標(biāo)桿,，更是優(yōu)中選優(yōu)的代表。