甘肅省張掖市瑞華農(nóng)資有限公司從2003年開始與新洋豐合作，20載的風(fēng)雨同舟，砥礪前行,，從最開始年銷肥料300多噸,，到現(xiàn)在年銷8000噸左右,，已發(fā)展成為新洋豐在甘肅張掖市場(chǎng)最大的經(jīng)銷商,?！斑@一路走來非常不易,，有辛勤的汗水,，也有感激的淚水，感謝新洋豐二十年的信任與支持,，成就了今天的瑞華,。”2月中旬,，筆者在瑞華公司做采訪時(shí),，負(fù)責(zé)人閻自國(guó)如是說。
甘肅省張掖市瑞華農(nóng)資有限公司負(fù)責(zé)人閻自國(guó)從閻自國(guó)的言語(yǔ)中,，我們不難聽出他對(duì)新洋豐發(fā)自肺腑的信任與感恩,，雖然瑞華公司的成長(zhǎng)離不開新洋豐的支持,，但是更離不開他們自身的努力。現(xiàn)在我們就跟隨筆者一起走進(jìn)瑞華公司,，來了解一下他們是如何將公司做大做強(qiáng)的吧,！公司化運(yùn)營(yíng)，責(zé)任擔(dān)當(dāng)促遠(yuǎn)行瑞華公司是一家郎舅合伙的家族式股份制企業(yè),，股東都是自家親屬,。公司化運(yùn)營(yíng)對(duì)這家公司至關(guān)重要，因?yàn)橹挥幸?guī)范化管理,，人員才能各司其職,，又行動(dòng)統(tǒng)一。據(jù)閻自國(guó)介紹,，瑞華公司剛開始與新洋豐合作時(shí),，正是當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶從使用單質(zhì)肥到復(fù)合肥的初始階段。當(dāng)時(shí)零售商對(duì)復(fù)合肥的認(rèn)知不高,，都不愿意銷售,。為了將復(fù)合肥推銷出去，他們采取了中國(guó)共產(chǎn)黨人在領(lǐng)導(dǎo)中國(guó)革命實(shí)踐中逐步摸索出來的“農(nóng)村包圍城市”的做法,，即公司6個(gè)人每天都同新洋豐駐當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)經(jīng)理一起帶著樣品下鄉(xiāng)去做推廣,，讓農(nóng)戶深刻了解產(chǎn)品功效和性能后倒過來去找零售商要貨。
閻自國(guó)（中）與新洋豐技術(shù)員在洋蔥基地查看幼苗長(zhǎng)勢(shì)當(dāng)時(shí)公司剛起步,，只有一輛小面包車,，每天將所有人統(tǒng)一送到某個(gè)村口之后，再2人一組背著樣品分散行動(dòng),，挨家挨戶送一袋樣品和一頂印著洋豐字樣的草帽,，再為農(nóng)戶講解復(fù)合肥的優(yōu)勢(shì)與功效。晚上結(jié)束后,，小組成員立即匯合在一起對(duì)當(dāng)天的走訪情況進(jìn)行總結(jié),，對(duì)比各小組的工作成績(jī)，從中找亮點(diǎn)共同學(xué)習(xí),，找不足共同想辦法解決,。因?yàn)槊總€(gè)人都分配了任務(wù)，每天都對(duì)比成績(jī),，無形中各小組間都暗暗鉚足了勁,，營(yíng)造出了趕學(xué)比超的氛圍。因?yàn)榇蠹引R心協(xié)力,，責(zé)任共擔(dān),，入村宣傳工作非常順利，近2個(gè)月時(shí)間就走遍了張掖市的各鄉(xiāng)鎮(zhèn)村莊,。有付出就有收獲,。很快就經(jīng)?？匆婎^戴洋豐草帽的農(nóng)戶在村頭巷尾穿行，在零售商處指明要買洋豐肥,。一來二去,，起先不愿意賣復(fù)合肥的零售商開始主動(dòng)找瑞華公司要貨，就這樣零售網(wǎng)點(diǎn)迅速鋪開,。肥料通過農(nóng)戶施用之后,，顯著的效果也逐漸傳揚(yáng)開來。到了第二年,，洋豐復(fù)合肥在當(dāng)?shù)氐匿N量呈倍數(shù)增長(zhǎng),，瑞華公司也開啟了行穩(wěn)致遠(yuǎn)的征程。到了2007年,，張掖開始土地集約流轉(zhuǎn)，100～1000畝的種植大戶逐漸增多,，原來的網(wǎng)點(diǎn)零售渠道已經(jīng)不能滿足大戶的需要,，瑞華公司迅速調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略，開始批零一體化經(jīng)營(yíng),，對(duì)大戶做直銷,。
當(dāng)時(shí)的種植大戶，大多數(shù)沒有什么種植經(jīng)驗(yàn),，加上可利用的現(xiàn)金流不多,，因此他們雖然想高產(chǎn)但是更想低投入，在施肥上還是習(xí)慣用二銨和尿素,。瑞華公司抓住大戶們這一心理,，根據(jù)當(dāng)?shù)刈魑锏纳L(zhǎng)習(xí)性，為比較舍得投入的種植大戶們用洋豐復(fù)合肥定制了底肥加追肥的施肥方案,。當(dāng)?shù)赝寥利}堿化嚴(yán)重,，長(zhǎng)期施用二銨和尿素導(dǎo)致土壤更加貧瘠，舍得投入的大戶選用洋豐復(fù)合肥施肥方案后,，作物品質(zhì)和產(chǎn)量有了大幅提升，收入也跟著水漲船高,，當(dāng)初那些不舍得投入的大戶也回過神來,，開始大量使用復(fù)合肥。幾年后,，隨著復(fù)合肥配方越來越多,，瑞華公司人員在多年的摸爬滾打中對(duì)當(dāng)?shù)刈魑锏纳L(zhǎng)習(xí)性也摸得清清楚楚，都成了當(dāng)?shù)刂摹巴翆＜摇?，學(xué)會(huì)了為作物合理配肥,，也讓瑞華公司的肥料銷售如日中天,。隨著種植大戶們經(jīng)濟(jì)實(shí)力的增長(zhǎng)，他們對(duì)作物投入也越來越重視,。瑞華公司又敏銳地抓住這一契機(jī),，根據(jù)當(dāng)?shù)厝照諘r(shí)間長(zhǎng)短不一、地區(qū)之間海拔相差1000米左右的特點(diǎn),，為當(dāng)?shù)胤N植大戶的不同作物設(shè)計(jì)不同的施肥方案,。因?yàn)樾Ч@著，進(jìn)一步增強(qiáng)大戶與瑞華公司之間的黏性,。當(dāng)?shù)赝寥利}堿厲害不能重茬,，大戶承包土地大多是一年一簽合同，這樣導(dǎo)致大戶的流動(dòng)性非常大,，盡管如此,，只要他們不走出張掖市場(chǎng)，基本上都是選擇與瑞華公司合作,。瑞華公司的每一次跨越式發(fā)展都與新洋豐的發(fā)展步伐同步。2012年之后,，新洋豐根據(jù)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)需要,，對(duì)原有常規(guī)配方復(fù)合肥進(jìn)行升級(jí)的同時(shí)，不斷推出多款生態(tài)級(jí)綠色肥料,，受到眾多種植戶的青睞與好評(píng),，瑞華公司也立即調(diào)整營(yíng)銷策略開始主推新型肥料。隨著農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展進(jìn)程的加快,，張掖逐漸成為了農(nóng)業(yè)重地,，該市耕地面積450萬畝，其中玉米種植面積155萬畝,，玉米制種基地約110萬畝,，另外土豆、洋蔥和高原夏菜及中藥材有100多萬畝,。目前玉米制種發(fā)展最為迅捷,，全國(guó)有一半的玉米種子產(chǎn)自張掖，已經(jīng)形成了中國(guó)玉米制種看甘肅,，甘肅玉米制種看張掖的特色名片,。如此農(nóng)業(yè)重地，用肥量在與日俱增,，種植戶們對(duì)肥料品質(zhì)提出了更高要求,，用肥愈發(fā)謹(jǐn)慎。為了牢牢抓住這些大戶,，瑞華公司迅速自行承包土地和依托熟悉的種植大戶廣種示范田,。瑞華公司每年要在當(dāng)?shù)夭贾?00多塊示范田,，其中玉米制種占一半以上。
前幾年,，洋蔥種植基本上是張掖蔬菜類最大的產(chǎn)業(yè),，于是瑞華公司每年自家承包的400畝土地就都用來種洋蔥示范?；旧鲜茄笫[產(chǎn)業(yè)往哪里移動(dòng),，他們的示范田就跟著種到哪里。因?yàn)槭痉短镅笫[品質(zhì)好產(chǎn)量高,，顯著效果在張掖美名遠(yuǎn)揚(yáng),，瑞華公司洋蔥示范田用肥就成了當(dāng)?shù)匮笫[種植大戶的用肥風(fēng)向標(biāo)。隨著國(guó)家對(duì)農(nóng)業(yè)發(fā)展的重視以及土地流轉(zhuǎn)的加速,，當(dāng)?shù)氐姆N植大戶越來越多,，新型肥料的顯著效果也促使肥料銷量直線上漲。瑞華公司服務(wù)的種植大戶大多數(shù)都是老帶新而來,，而且新型肥料越來越受大戶歡迎,。就在筆者采訪瑞華公司的當(dāng)日，當(dāng)?shù)匾晃辉趶堃摧氜D(zhuǎn)經(jīng)營(yíng)多年的楊姓土豆種植大戶,，又帶著兩位新加入當(dāng)?shù)胤N植大軍的老鄉(xiāng),，到瑞華公司洽談供肥事宜。閻自國(guó)說,，這位大戶近幾年已經(jīng)為他引薦了好幾位新客戶,。張掖全市的玉米制種基地,，一半以上裝配了滴灌設(shè)備,。2021年，“洋豐至尊”復(fù)合肥首年上市,，該產(chǎn)品水溶性好,，速效長(zhǎng)效，pH呈中性,，能有效改善堿性土壤,，非常符合滴灌用肥要求。為了搶抓機(jī)遇,，瑞華公司立即在新洋豐駐點(diǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)理的指導(dǎo)下,，制定了“主攻制種玉米，主推‘至尊’水肥”的長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃,，并根據(jù)作物生長(zhǎng)環(huán)境不斷優(yōu)化用肥方案。制種產(chǎn)業(yè)是張掖的重要名片,，瑞華公司以此為抓手,，逐漸發(fā)展與豐樂種業(yè),、隆平高科、恒基利馬格蘭,、順鑫農(nóng)科,、祺華種業(yè)等多家國(guó)內(nèi)知名大型種業(yè)公司、水肥一體化項(xiàng)目的招標(biāo)及全程社會(huì)化服務(wù)合作,。如今,，張掖市場(chǎng)玉米制種基本形成了種植大戶和農(nóng)業(yè)種子公司直接合作的渠道模式，而且合作的種植基地面積逐年增加,，順應(yīng)了張掖快速土地流轉(zhuǎn)的時(shí)代步伐,，也給瑞華公司帶來了無限機(jī)遇。
新洋豐近幾年自建三層“金字塔”技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì),，也給予了瑞華公司最強(qiáng)“助攻”,，不僅“塔尖”的專家教授經(jīng)常會(huì)給予技術(shù)指導(dǎo)，還安排了專職農(nóng)藝師長(zhǎng)期駐扎在張掖,，和營(yíng)銷人員一起配合瑞華公司為當(dāng)?shù)胤N植戶做農(nóng)化技術(shù)服務(wù),。農(nóng)藝師主要是在播種施肥之前，對(duì)所有種植基地進(jìn)行取土測(cè)土工作,，根據(jù)各地塊不同的養(yǎng)分情況,，科學(xué)合理制定全程水肥方案，基本達(dá)到“一地一案”,，確保作物產(chǎn)量和品質(zhì)雙提升,。種植過程中，定期到田間觀察作物長(zhǎng)勢(shì)差異,，進(jìn)行病蟲害診斷,、滴灌設(shè)施的檢查，根據(jù)作物生育期習(xí)性,、需肥規(guī)律,，以及種植基地土質(zhì)養(yǎng)分的豐缺，實(shí)時(shí)給予基地管理員最佳的解決方案,，并不斷優(yōu)化來年的種植方案,。目前，瑞華公司股東加業(yè)務(wù)員,、財(cái)務(wù)人員也不過10人,，比當(dāng)初創(chuàng)業(yè)時(shí)只增加了4個(gè)人，但是公司銷量卻增長(zhǎng)了20多倍,。究其原因,，還是該公司戰(zhàn)略有規(guī)劃、營(yíng)銷有策略，能夠在每一次變革風(fēng)口,，緊抓機(jī)遇,，突破自我，堅(jiān)定攜手洋豐二十載,，才最終競(jìng)得無限風(fēng)流,！作者丨劉艷芹
編輯丨農(nóng)財(cái)君
審核丨葉鳳林
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